Stratégie Inbound Marketing

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#01

Méthodologie inbound marketing

L’inbound marketing est une méthode du marketing digital basée sur la personnalisation et la data, pour attirer naturellement des clients vers son entreprise et ce, de façon pérenne. L’entreprise fait tout pour envoyer les bons contenus, au bon moment, aux bons contacts.  Les contenus éducatifs sont privilégiés, par opposition aux actions marketing traditionnelles : insertion publicitaire, publicité télé, télémarketing, email de type spam ou toute autre communication intrusive.

Méthodologie inbound marketing

Schéma représentatif de la méthodologie inbound marketing

#02

Qu'est-ce qu'une stratégie inbound marketing ?

L’inbound marketing est une méthode du marketing digital basée sur la personnalisation et la data, pour attirer naturellement des clients vers son entreprise et ce, de façon pérenne. L’entreprise fait tout pour envoyer les bons contenus, au bon moment, aux bons contacts.  Les contenus éducatifs sont privilégiés, par opposition aux actions marketing traditionnelles : insertion publicitaire, publicité télé, télémarketing, email de type spam ou toute autre communication intrusive.

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#03

Composantes d'une stratégie d'inbound marketing

Création de persona inbound marketing : vos cibles idéales

Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client idéal. Cette étape consiste à créer un profil crédible pour déterminer de quelle façon s’adresser à lui, au travers de quel contenu, et sous quelle forme (page de votre site, email, page de blog, livre blanc …).

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Parcours client

Création du parcours client

Le parcours client (ou buyer journey en anglais) désigne le chemin emprunté par le persona entre le moment où il constate son besoin et celui où il effectue un achat.

L’enjeu est de comprendre comment et pourquoi un client prend conscience d’un besoin et décide d’acheter un produit. Après avoir créé votre persona, il est important d’appréhender les étapes qui composent son parcours et qui le mèneront vers sa décision d’achat.

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Définition de votre stratégie éditoriale

Une fois vos personas bien déterminés, vous avez les cartes en main pour déterminer les thématiques et les contenus à produire sur les pages de votre site ou articles de votre blog, et les canaux d’acquisition prioritaires pour développer votre audience et transformer ces prospects en leads. C’est ainsi que vous créerez une véritable stratégie de content marketing !

Pour la réalisation de cette stratégie éditoriale, vous aurez besoin d’établir un listing de contenus par persona pour modéliser les contenus associés à chaque étape de leur parcours client. Après validation des sujets et des actions de génération de contacts associées (incitation à télécharger un livre blanc complémentaire, intégration de boutons d’action, optimisations du référencement naturel…), vous pourrez modéliser le calendrier éditorial pour planifier la production de chaque contenu et leur publication sur votre blog.

Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring

Avant d’entamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre contenu, vous devez d’abord passer du temps pour déterminer des points clés avec votre équipe commerciale.

Afin de générer de la conversion en leads suffisamment qualifiés pour la force de vente et d’éviter les points de frictions, vous devez définir clairement les points suivants :

  • À partir de quel degré de qualification un contact est considéré comme prêt pour la vente ?
  • Quels sont les éléments déterminants qui prouvent qu’un prospect est prêt pour l’achat ?
  • Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation (“nurturing “) ?
  • Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds issus du web ?

Choisir les bons outils

Il existe plusieurs outils Inbound marketing pour mettre en place cette méthodologie. L’agence Winbound est partenaire privilégié de plateformes de marketing automation.

Mais aussi…

         

Conclure la vente

Acquérir du prospect et générer du lead

Une fois la stratégie établie, il est temps de se concentrer sur l’attraction de vos prospects grâce à la génération de trafic. L’objectif de cette étape est d’attirer sur votre site web des visiteurs susceptibles d’être intéressés par vos produits via des campagnes basées sur

  • Déploiement de vos stratégies de contenus
  • L’optimisation du référencement naturel (SEO), principalement sur Google
  • Une stratégie Réseaux Sociaux
  • L’amplification de trafic (Ads, publicités, display…)
  • L’Événementiel & Relations presse 2.0

Lead Nurturing

Le terme lead nurturing se traduit difficilement en français. Littéralement, ce terme signifie “prospect” (lead) et “nourrir” (nurturing). Plus concrètement, cela renvoie au fait “d’éduquer” des prospects et de leur faire prendre conscience du service proposé par une entreprise. Il permet de faire mûrir le lead pour l’amener progressivement à l’étape suivante vers l’achat. Cette technique est le plus souvent utilisée en BtoB car le parcours client est souvent plus long.

Refonte site Internet
Accompagnement jusqu'à la vente Winbound

Conversion d'un lead en vente : Inbound sales

Vos commerciaux, eux aussi, peuvent participer à une stratégie inbound marketing grâce à l’inbound sales ! Équipés des bons outils, ils pourront utiliser des tactiques commerciales intelligentes et ultra personnalisées comme :

  • Les techniques de social selling
  • Les chatbots
  • Les outils de pré-booking
  • Les templates personnalisés

Fidéliser

Une recommandation d’un collègue ou de toute autre personne de confiance est plus importante que n’importe quelle publicité ou argumentaire produit.

Les clients ont une place très importante dans la méthodologie inbound marketing. Si vos clients sont ravis de vos produits, ils partageront leur attachement à vos solutions à leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visiteurs, plus de prospects, plus de clients sur votre site web.

Il est important de continuer d’entretenir la relation de confiance avec vos clients, cette même relation de confiance que vous avez entamé au début du parcours client.

Des exemples d’actions à mener en fidélisation :

  • Newsletters personnalisées
  • Questionnaires de satisfaction
  • Réactivité sur vos différents canaux : chatbots, emails, réseaux sociaux
  • Attentions : invitations à des événements, carte de voeux, anniversaire…
Fidéliser Méthodologie inbound
Retour sur investissement Winbound

Optimiser

Une stratégie inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts se doivent d’être récompensés.

En réalisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place, vous serez dans la mesure d’identifier les points de friction dans vos campagnes et les axes d’amélioration. En effet, après quelques mois de test et mise en place de campagnes, des tendances apparaîtront et vous permettront de savoir à quelle étape clé concentrer vos efforts.

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#04

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Lisa Camier, Responsable des expertises
Par Lisa Camier Responsable des expertises @Winbound
Alice Talaga
Par Alice Talaga Manager de projet Inbound Marketing Interne @Winbound