Optimiser la connaissance prospects.

La philosophie des stratégies Inbound Marketing ou Account-Based-Marketing consiste à placer le client au centre de toutes vos actions. La compréhension parfaite de votre marché devient donc primordiale pour mener à bien vos initiatives commerciales. Découvrez comment optimiser votre connaissance client et en faire un véritable levier de performance.

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Améliorer votre connaissance des prospects et clients.

Quelles sont les attentes principales de vos clients dans leurs relations avec la marque ? Quels sont leurs produits préférés, leur rythme d’achat ou encore leur profil socio-démographique ? La connaissance des prospects ou clients doit être au cœur de votre stratégie de conquête et de fidélisation. En pratique, une démarche Inbound Marketing implique d’abord de connaître votre interlocuteur, pour pousser la bonne information au bon moment.

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Pourquoi faut-il bien connaître son prospect ou son client ?

Le marketing digital repose sur une approche customer centric ou centrée sur le client. Il s’agit de construire un persona représentant le client cible idéal. Cette approche permet tout à la fois : 

  • de répondre aux problématiques spécifiques de vos clients ;
  • de créer des contenus adaptés à leurs besoins ;
  • d’établir une relation de confiance avec eux. 

Grâce à la compréhension des attentes de votre client, vous pouvez façonner une stratégie commerciale et marketing adaptée. Cette connaissance permet également de choisir les canaux de communication les plus pertinents à chaque étape pour permettre à l’entreprise d’atteindre son audience cible. Si vous identifiez, par exemple, les types de contenus les plus consommés (imprimés, médias en ligne…), vous pourrez orienter vos efforts marketing dans cette direction. 

La connaissance clients et prospects repose souvent sur la collecte et analyse de données. La data intelligence aide à mieux cerner votre public, ses préférences, son comportement sur le web et ses besoins. Cela vous permet également de personnaliser vos produits, vos services, votre offre et votre message commercial. Il s’ensuit une bonification considérable de votre taux de conversion et de vos ventes.

" Dans le secteur B2B, Winbound construit une vision du profil client idéal (persona), ou entreprise idéale (Ideal Customer Profile). Pour s’adresser à ce client parfait, il faut évidemment une solide connaissance de ses spécificités. Quels sont les enjeux commerciaux et les projets de votre cible cette année ? Des recrutements sont-ils prévus ? On va récupérer de la data disponible sur le marché pour optimiser notre connaissance de ce compte client. "
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Michel Brébion Fondateur & directeur associé - Winbound

Comment améliorer votre connaissance client et prospect ?

Il est tout d’abord possible d’obtenir des renseignements précieux sur vos clients et prospect via un outil de collecte de données :

  • formulaires sur votre site internet ;
  • études de satisfaction ;
  • interactions sur les réseaux sociaux ;
  • entretiens individuels et interviews personas.

Ces données fournissent un aperçu des préférences, besoins et comportements de vos clients, voire des problèmes qu’ils rencontrent.

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Des entretiens individuels avec vos clients existants contribuent notamment à définir avec précision leurs motivations.

Par l’étude de cas concrets, vous comprendrez la façon dont vos produits ou services répondent à leurs besoins.

Après avoir collecté suffisamment de données, utilisez-les pour segmenter votre clientèle en groupes homogènes. Cette démarche est un préalable indispensable à la personnalisation du message marketing pour chaque segment identifié.

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La connaissance client BtoB, par nature, exige une finesse d’analyse supérieure et une véritable approche au cas par cas. Il peut notamment être utile d’intégrer certaines informations dans votre base, avec pour chaque contact commercial :

  • le nom complet de l’entreprise ;
  • le nom et la fonction de l’interlocuteur idéal au sein de l’organisation ;
  • l’organigramme ;
  • les mails, profil linkedin, téléphones et adresses postales utiles…

Les CRM, à ce titre, sont des outils puissants pour centraliser et organiser les informations clients. Les outils CRM vous aident à suivre les interactions, à enregistrer les historiques d’achat produit, à gérer les activités de vente et à automatiser certaines tâches de prospection : une véritable vue d’ensemble de chaque contact pour faciliter la communication et le suivi des relations.

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" Une excellente connaissance des clients et prospects sur un marché nous permet ensuite de réaliser des actions hyper-personnalisées et ciblées. Nous sommes en capacité d'identifier des groupes de contacts, des groupes d'entreprises ou des groupes de comptes pouvant directement intéresser votre activité. "
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Michel Brébion Fondateur & directeur associé - Winbound

Mauvaise connaissance client : quels risques pour l'entreprise ?

Une connaissance client inadaptée ou des informations manquantes sont susceptibles de générer de nombreux aléas au sein de l’entreprise, à commencer par :

  • une stratégie commerciale et marketing inadaptée, loin des attentes réelles de votre clientèle cible ;
  • une érosion rapide de la base clientèle et un déficit de fidélisation, du fait d’une expérience peu convaincante avec la marque ;
  • une perte progressive de compétitivité par rapport à l’offre de la concurrence, avec des ventes en déclin ;
  • des coûts d’acquisition plus élevés, en raison de campagnes marketing trop larges.

Votre stratégie Inbound Marketing ou Account-Based Marketing avec l’agence Winbound, pour construire la data intelligente afin de diffuser le bon contenu au bon moment