Pourquoi faire de l’ABM ?
Mettre en place une stratégie d’ABM peut prendre un peu de temps dans certaines entreprises, et nécessiter un accompagnement et des formations ciblées, en particulier pour les collaborateurs peu familiers avec cette approche. Et pourtant, le jeu en vaut la chandelle.
Parce que c’est efficace
Avec l’ABM, on vise l’efficacité. C’est-à-dire le potentiel de conversion d’un suspect en prospect et d’un prospect en client. Pour cela, il faut se concentrer sur la qualité des prospects et des contacts, et non sur la quantité de leads générés.
Ce recentrage fait que les ressources internes ne sont pas dispersées. On se concentre uniquement sur un objectif précis : des prospects réellement susceptibles d’acheter votre solution ou de la promouvoir en interne (influenceurs / décideurs / comité d’achats).
Parce que cela vous permet d'optimiser vos conversions
Avec l’ABM, les leads sont précis et mieux définis. La personnalisation est omniprésente et au moment où l’équipe de vente entre en jeu, les prospects ont déjà été exposés à des contenus très pertinents et sont beaucoup plus susceptibles d’être convertis. Avec un haut degré de personnalisation, l’account-based marketing constitue une stratégie ROIste à fort potentiel.
Parce qu'il favorise le smarketing (alignement Sales et Marketing)
L’ABM nécessite un alignement du marketing et des ventes. Cela veut dire plus de collaboration et moins de cloisonnements. Les deux équipes doivent travailler en étroite collaboration pour identifier les comptes cibles, élaborer des messages et des tactiques de sensibilisation, et suivre les progrès de la campagne.
Parce que le retour sur investissement est là
Toutes les études le prouvent : l’ABM offre un retour sur investissement plus élevé que les autres types de marketing. Et la raison est simple : en se concentrant sur les comptes qui peuvent générer un chiffre d’affaires au cours des prochains mois ou années, vos ressources ne s’épuisent pas sur la génération de prospects à valeur ajoutée faible, voire nulle. Au final, chaque action et chaque tâche s’inscrivent dans un objectif clair et partagé.
Parce que vous faites gagner du temps à vos clients
Vos clients sont pressés et ils aiment les expériences personnalisées. Ils apprécient de ne pas perdre leur temps à devoir présenter leur entreprise avant un rendez-vous, ou de recevoir un livre blanc orienté sur les problématiques réelles de leur secteur ou de leur métier – en évitant toutes les généralités qu’ils connaissent par cœur.
Lorsqu’un commercial ABM contacte un client, c’est comme s’il faisait partie de l’entreprise : il connaît les problèmes, les situations du quotidien, les acteurs clés et vient offrir une solution sur mesure.
