Qu’est ce que l’inbound marketing ?
Une stratégie inbound marketing consiste à attirer des prospects qualifiés de leur plein gré sur votre site internet, avec comme objectif de les engager avec votre marque, vos produits, vos services. Comment ? Par la diffusion et la scénarisation de contenus adaptés à leur intérêt, en temps réel. On considère que cette stratégie repose sur 5 piliers.
Pour faire la définition de l'inbound marketing, on peut l'opposer à celle de l'outbound marketing ou marketing sortant, consistant à aller au contact du client, traditionnellement utilisé par les entreprises. Dans ce cas de figure, la communication s'effectue de l'annonceur vers le consommateur, sans ciblage précis.
Qu'est-ce que le cycle Inbound ?
Le Cycle Inbound illustre la dynamique conséquente à l’application d’une stratégie Inbound Marketing dans une entreprise. Par définition, ce cycle est infini, il représente les étapes qu’une entreprise met en place pour disposer perpétuellement des bénéfices d’une stratégie Inbound. Par définition, ce schéma est opposé au classique entonnoir, il est un cycle qui permet à votre entreprise de profiter d’une synergie et autonomie constante alimentée par vos actions et votre méthodologie Inbound Marketing.
La puissance de cette synergie dépend essentiellement de l’efficacité de votre cycle de vente. Pour que ce cercle reste vertueux, vous devez en effet vous assurer que votre parcours d’achat se déroule sans accroc et qu’il soit le plus personnalisé possible. L’autre élément clé de succès est couramment appelé le Smarketing (contraction de Sales et Marketing). En effet, il est indispensable que vos équipes marketing et commerciales communiquent en continu afin d’obtenir une expérience prospect et client fluide et sans couture.
Ce cycle est divisé en trois phases : l’attraction, l’interaction et la fidélisation. Ces 3 étapes sont considérées comme le socle d’une stratégie inbound marketing.
Les fondamentaux de l’inbound marketing
Des compétences et techniques pluridisciplinaires pour traiter l’ensemble du parcours client.
Comment ça marche ? Les 4 étapes clés de l’inbound marketing
Étape 1 : Attirer
La première étape de la stratégie marketing Inbound consiste à définir votre cible et à choisir comment vous allez l’approcher.
Commencez par créer votre buyer persona
Il vous sera essentiel d’être au plus haut niveau possible de connaissance de votre client idéal et de ses besoins pour pouvoir l’attirer. Pour ce faire, vous devez passer par la définition de buyer persona. Il doit répondre à plusieurs questions :
- Qui est votre client idéal? : son genre, son âge, sa catégorie socioprofessionnelle.
- Qu'aime-t-il ? : ses passe-temps, ses centres d’intérêt, ses sources de veilles, ses lectures
- Quel est son besoin ? : le but qu’il veut atteindre, la raison pour laquelle il ferait appel à vous
- Quelles sont ses difficultés ? : ses freins, ses problématiques quotidiennes, ses préjugés, les obstacles pour atteindre ses objectifs
- Quelles sont ses pratiques de consommation ? desktop, mobile ou tablette, quand est-il le plus disponible, prend-il les transports en commun.
Vous devez être capable de définir la journée type de votre persona.
Élaborez votre stratégie de contenu
Une fois que vous savez quel profil vous devez attirer, vous devez décider comment vous allez vous adresser à lui. Une seule règle doit primer lorsque vous définissez une stratégie de contenu : vous devez sans cesse vous poser la question de la valeur ajoutée pour votre persona. L’objectif est de créer une relation de confiance avec votre prospect, de lui apporter des informations clés en vous positionnant en statut d’expert. Cette stratégie doit être corrélée à une approche contenu SEO, afin d'améliorer votre référencement Google et d’attirer le trafic le plus qualifié et quantitatif possible.
Votre stratégie de contenu sera d’autant plus efficace si vous multipliez les formats : articles de blog d’entreprise, webinars, podcasts, vidéos sur les réseaux sociaux, posts sur un réseau social…
Étape 2 : Comment convertir son trafic en leads ?
Vous avez réussi à attirer une audience qualifiée sur votre site. Il faut maintenant faire de la conversion de visiteur en lead. Pour ce faire, il est important de placer à des localisations stratégiques, sur une page de contenu par exemple, des Call to Action (CTA). Ces boutons sont ceux qui engagent vos visiteurs à aller plus loin et à soumettre un formulaire.
La mécanique est simple : vous avez besoin de leads intéressés par vos produits ou service et votre persona, lui, a besoin de réponses à ses problématiques. En ayant établi une stratégie de contenu web centrée sur les problématiques de votre persona, les visiteurs du blog ou l'audience de votre contenu n’auront aucun mal à renseigner leurs informations pour récupérer une ressource. Ces ressources peuvent avoir plusieurs formes : un livre blanc, le replay d’un webinar, un tutoriel, un quizz, etc. Vous pourrez le constater en suivant le taux de conversion de formulaire sur vos Landing Page !
Les informations des leads gagnées grâce aux formulaires présents sur vos Landing Page vous seront très précieuses. Grâce à elles, vous pourrez engager vos leads et poursuivre votre relation avec eux en leur proposant des contenus clients adaptés à leurs besoins grâce à un logiciel de marketing automation.
Étape 3 : Vendre
Vous arrivez à l’étape que vous recherchiez en entreprenant la refonte de votre stratégie marketing : la vente. Cette étape est cruciale et délicate. Elle a pour objectif la transformation de lead en client. Pour qu’elle se passe au mieux pour vous et votre prospect, il est important de connaître parfaitement son besoin et de l’accompagner jusqu’à l’achat. Grâce aux étapes précédentes, vous avez une connaissance poussée de ce que votre prospect attend de vous et de ce qu’il est prêt à acheter. Vous êtes fin prêts à lui proposer une offre personnalisée et adaptée.
Étape 4 : Fidéliser
La fidélisation est un enjeu majeur de la stratégie Inbound. Pour perpétuer votre cycle et sa pérennité, vous devez continuer d’accompagner le client dans une démarche personnalisée de fidélisation. Vous devez garder le contact avec lui, que ce soit en SAV, en renouvellement d’offres, grâce à un programme de fidélité ou à des offres promotionnelles personnalisées. Si votre entreprise propose une expérience unique, vos clients seront plus susceptibles de partager leurs résultats avec de nouveaux prospects. Ce processus conduira votre client à devenir un véritable ambassadeur de votre marque, qui pourra vanter vos services auprès de son réseau et le bouche-à-oreille fera ensuite son travail !
Pourquoi faut-il passer à l'inbound marketing ?
Vous le constatez tous les jours : le comportement de l’acheteur a changé avec le digital. Aujourd'hui nous n'acceptons plus d'être interrompus par des appels, des e-mails non souhaités. 67 % des commerciaux perdent leur temps. Nous sommes passés en quelques années de 4 à 8 tentatives avant d'avoir un contact avec un prospect. Demain, il en faudra 20. Une perte de ressources immense pour les entreprises !
Ce changement impacte directement les performances commerciales des PME & ETI, qui doivent s'adapter pour améliorer les performances de leurs équipes de vente. Vous devez avoir une nouvelle approche : celle d’un « marketing de permission ». L’acheteur, ou le consommateur, a repris le pouvoir. Il décide de donner, ou non, son consentement pour communiquer avec vous. Il est temps de recréer un marketing que les gens aiment, c'est pourquoi il faut faire de l'inbound marketing !
Avant
En marketing traditionnel, lorsqu’une entreprise déployait une stratégie marketing, elle souhaitait se rendre visible rapidement et massivement auprès d’un marché d’entreprises prospects cible. Pour convaincre, elle investissait dans une majorité de leviers promotionnels de leurs produits et/ou services.
Ces techniques marketing sont par exemple : des affiches publicitaires, des appels téléphoniques, les publicités télévisées ou encore les emails que nous pouvons qualifier d’emails “de masse” sans aucune segmentation préalable. En plus d’être très coûteuses, ces techniques sont intrusives et souvent mal perçues par les utilisateurs.
Bien que ces techniques soient encore utilisées aujourd’hui et fonctionnent toujours quand elles sont plus ciblées, depuis l’avènement d’internet et à l’étranger, les comportements et l’expérience d’achat ont changé.
Maintenant
Qu’ils soient prospects ou déjà clients, les internautes utilisent les moteurs de recherche lorsqu’ils cherchent des solutions à leurs problématiques. Ils sont parfois plus informés que le vendeur lui-même ! Cette nouvelle façon d’accéder à l’information offre des opportunités aux entreprises pour être visible sur internet. En diffusant du contenu pédagogique et de haute qualité, l’entreprise met en valeur son expertise et se positionne sur Google, Bing…
L’inbound marketing est une méthode basée sur la personnalisation et la data, pour attirer naturellement des clients vers leur entreprise, et ce, de façon pérenne et par le meilleur canal possible. Ces visiteurs sont ainsi segmentés et participent à booster votre taux de conversion. L’entreprise fait tout pour envoyer les bons contenus, au bon moment, aux bons contacts. Les contenus éducatifs, comme les e-mail marketing enrichis sont privilégiés, par opposition aux actions marketing traditionnelles : insertion publicitaire, publicité télé, télémarketing, email de type spam ou toute autre communication intrusive.
Quel est le processus pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
En tant qu’entreprise, pour développer votre stratégie d’inbound marketing, vous allez devoir créer des contenus de qualité qui vont attirer une audience cible, des visiteurs, puis générer des leads pour ensuite les convertir en clients.
Cela peut être du contenu de blog d'entreprise, des livres blancs, des webinars ou encore du contenu sur les réseaux sociaux.
Afin de pouvoir en bénéficier, vos internautes devront remplir un formulaire disponible sur une landing page préalablement mise en place. C’est à cette étape que votre visiteur devient un lead et que vous récoltez des informations sur votre audience.
Afin d’élargir votre audience et de maximiser vos leads, l’optimisation du trafic sur le site web de votre entreprise est primordiale. Pour cela, vous devrez mettre en place des techniques de référencement naturel (SEO) qui vous permettront de drainer plus de trafic. Il s’agira par exemple de déterminer les bons mots-clés pour vos articles de blog ou les contenus de votre site.
Les réseaux sociaux sont également un des outils importants dans la stratégie d’inbound marketing.
Par ailleurs, nous vous conseillons d’établir un buyer persona afin que votre contenu soit adapté à votre cible. Vous saurez ainsi quelles sont les motivations d’achat de vos buyers, quelles informations leur délivrer et à quelle place. La définition d’un buyer persona vous permettra de savoir quels mots clés utiliser afin d’améliorer votre stratégie SEO et d’augmenter votre trafic. Mais surtout, vous vous assurerez de leur proposer des contenus totalement adaptés à leurs problématiques. Vos clients ne se tourneront pas vers vous par hasard !
Intégrer le marketing automation à l'inbound marketing va vous permettre d'automatiser vos actions marketing et de générer davantage de leads de qualité.
Différents outils d’inbound marketing sont disponibles. La plateforme n°1 mondiale d’inbound marketing est HubSpot, que nous utilisons au sein de Winbound.
Quelles sont les actions à maîtriser pour l’inbound marketing ?
Pour optimiser votre stratégie d'inbound marketing et développer votre business, les actions principales à maîtriser sont les suivantes :
- La définition d’un buyer persona
- La création de contenu et d’articles de blogs
- La création de landing pages et de formulaires qui permettront de récolter des informations sur vos leads
- La mise en place de marketing automation pour personnaliser vos messages
- La conversion d’un lead en client !
Votre entreprise est-elle faite pour l’inbound marketing ?
Demandez un bilan : vous évaluerez votre stratégie digitale, et saurez quels leviers prioritaires activer pour l'optimiser.
Quels services sont concernés par l'inbound marketing ?
Nous accompagnons nos clients sur l’ensemble du parcours d'achat, avec des compétences pluridisciplinaires.
- Une stratégie d’acquisition omnicanale pour développer vos opportunités commerciales ( Site internet, salons, fichiers, réseaux sociaux…)
- Une stratégie inbound marketing « centrée client » pour attirer des contacts qualifiés et construire votre base prospects
- Une stratégie d’alignement du marketing et du commerce et de modernisation de la fonction commerciale, pour gagner en efficacité
- Une stratégie de programme relationnel pour développer la fidélisation
Ces évolutions à mener pas à pas, feront progresser différents services de votre entreprises : marketing, commerce, SAV, CSM... autour d'une vision commune !
Comment Winbound vous accompagne dans une stratégie Inbound Marketing performante ?
- Création de la stratégie inbound marketing : audit, définition des personas et du parcours client, objectifs, plan d’action
- Création de contenus experts pour tous les secteurs, multi-formats : eBooks, vidéos, podcasts...
- Configuration et accompagnement sur les logiciels inbound marketing et sales : HubSpot, Plezi, Webmecanik…
- Animation de campagnes inbound marketing en bonne intelligence avec vos équipes
- Ateliers : lead scoring, qualification des contacts (lifecycle)
- Formalisation de reporting et optimisations
- Formations
Pour aller plus loin et transformer les prospects internet chauds, découvrez nos méthodes commerciales 3.0.
Le succès passe par une stratégie digitale globale
Aujourd’hui, il est indispensable de déployer une stratégie digitale qui n'omet aucun levier essentiel.
Beaucoup se contentent de placer quelques briques : un peu de référencement naturel, une partie "Actualités" peu animée, une page de vente peu optimisée, un compte LinkedIn, un blog... Mais la garantie du succès passe par une approche mobilisant toutes les techniques du digital, méthodique et pilotée à la performance ! Le processus d’acquisition d'un client doit être pensé sans "rupture" : du contact généré sur le site et intégré dans votre logiciel de marketing automation, jusqu'à la vente.
Grâce à notre appartenance à MV Group, expert sur plus de 30 métiers du digital, nous vous accompagnons sur l’ensemble du parcours prospect et client. Cette approche unique sur le marché vous garantit l'atteinte de vos objectifs.
Vous souhaitez initier une stratégie Inbound Marketing ?
Téléchargez notre guide et découvrez la méthode Inbound marketing pour attirer des prospects qualifiés vers votre entreprise grâce à des contenus qui leur sont dédiés.