Élaborer une stratégie digitale et marketing BtoB.

Le marketing digital est souvent négligé dans le secteur du BtoB. Les acheteurs de ces entreprises, pourtant, se comportent souvent comme des clients classiques. Recherche sur internet, comparaison des offres… Avec une stratégie marketing digitale adaptée, vous capterez une nouvelle audience (vos clients, mais sur le digital, ou de nouveaux prospects que vous n’avez pas encore identifiés) pour générer des leads plus qualifiés.

On en parle ?
Portrait de profil d'une collaboratrice pendant une réunion de groupe de l'agence Winbound à Rennes

Optimiser votre stratégie marketing digital.

Vous souhaitez vous développer sur un marché réservé aux clients professionnels ?

Avec des approches Inbound Marketing ou Account-Based Marketing, vous pouvez déployer une stratégie de communication et d’acquisition de leads sur une grande variété de leviers digitaux. Il devient ainsi possible de cibler des prospects ayant évolué dans leur pratique professionnelle et leurs techniques de recherche.

Quelles sont les clés d’une bonne stratégie marketing digitale ? Le point complet avec Winbound.

Schéma SWOT

 

Pourquoi mettre en place une stratégie marketing digital BtoB pour une entreprise ?

Dans de nombreux secteurs d’activité BtoB, les entreprises ont encore tendance à négliger le marketing digital dans le développement de leur business. Elles lui préfèrent des méthodes plus traditionnelles comme les salons professionnels ou les relations commerciales directes.

En ignorant le potentiel de cette stratégie, elles se privent de l’opportunité de capter une nouvelle audience. De nombreux prospects professionnels, en effet, utilisent aujourd’hui des méthodes similaires à un achat BtoC tout au long du parcours d’achat, en matière :

  • de recherche d’informations sur le web (phase de prise de conscience) ;
  • de recherche de fournisseurs (phase de considération) ;
  • de comparaison de produits ou services et choix du prestataire (phase de décision).
Un groupe de personnes en réunion debout

Avec une stratégie marketing digital de business à business, les entreprises peuvent déployer des campagnes de communication ciblées et générer des leads sur les leviers digitaux de premier plan comme :

  • les moteurs de recherche ;
  • les réseaux sociaux généralistes ou professionnels comme LinkedIn ;
  • les campagnes d’e-mailing.

En négligeant le marketing digital BtoB, les entreprises prennent le risque de se couper d’une partie de leur clientèle potentielle, et laisser la place aux concurrents qui auraient compris ce potentiel.

En discuter avec un expert Winbound
" Lorsqu’une entreprise part de rien, il est évident que la mise en place d’une stratégie digitale aura une plus-value non négligeable. Elle va apporter une visibilité supplémentaire à la marque, et donc générer un développement du business. La démarche permet de s’ouvrir efficacement à un public différent. "
Collaboratrice WInbound Marine Salou
Marine Salou Team Leader Inbound Marketing - Winbound

Quel est l’impact d’une bonne stratégie marketing digitale BtoB ?

Par le déploiement d’actions ciblées de marketing digital, une entreprise peut augmenter sa visibilité en ligne et ainsi accroître sa notoriété. Cela implique notamment : 

  • une présence active et régulière sur les réseaux sociaux ;
  • la publication de contenus de qualité, sur la base d’un calendrier éditorial soigneusement élaboré ;
  • l’optimisation du référencement naturel ou payant (type campagnes Google Ads) de ces contenus.
Illustation du leadership en marketing

Ces différents leviers contribuent à attirer l’attention de la cible et positionnent l’entreprise comme un acteur de confiance aux yeux du futur client. Une notoriété accrue améliore la reconnaissance de marque et permet une différenciation de l’offre par rapport à la concurrence.

Générer des leads plus nombreux et qualifiés, par ailleurs, a un impact direct sur la performance commerciale et les résultats de l’entreprise. Cela se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires. En engageant les prospects avec du contenu pertinent et en favorisant la vente, vous stimulez durablement la croissance du business.

Échanger avec un expert
Schéma chiffres affaires
" En BtoB, la meilleure stratégie digitale dépend énormément du secteur d’activité et du profil client. Inutile, par exemple, de financer de coûteuses campagnes Google Ads pour un produit de niche concernant quelques centaines d’acheteurs dans le monde... Dans ce type de cas, une approche basée sur l’Account Based Marketing se révèle bien plus efficace. Il s’agit de développer des scénarios d'acquisition hyper-ciblés et personnalisés, sur des comptes clés stratégiques. On va directement leur pousser du contenu répondant à leurs problématiques professionnelles ou de marché. "
Collaboratrice WInbound Marine Salou
Marine Salou Team Leader Inbound Marketing - Winbound

Comment mettre en place une stratégie marketing digitale ?

Certaines étapes clés sont incontournables pour aboutir à des actions cohérentes en marketing B2B. Les modalités précises dépendront bien sûr de vos objectifs commerciaux et des outils à votre disposition.

  • Commencez par définir précisément le persona ou les profils des prospects constituant l’objectif principal de l’entreprise. Il s’agit d’identifier les caractéristiques démographiques, les besoins, les attentes et les comportements de cette audience. Et surtout leurs problématiques pour, dans l’optique d’une démarche “customer centric”, leur parler de leurs besoins avant de parler de vos produits ou services.
  • Vous devez ensuite évaluer les ressources technologiques disponibles pour la mise en œuvre de votre stratégie marketing digital BtoB. Cela inclut l’analyse des informations et données existantes ou encore l’évaluation des outils de gestion de la relation client (CRM). Elle peut aussi s’étendre à d’autres solutions logicielles nécessaires pour les campagnes d’e-mailing, l’automatisation du marketing…
  • Définissez votre plan d’action. Cela implique de fixer des objectifs clairs, mais aussi d’identifier les médias et canaux de communication les plus pertinents (site web, réseau social spécifique, contenu éditorial…).
  • Une stratégie digitale est toujours inachevée et en formation. Mettez en place un reporting et un suivi. Une consultation régulière de vos indicateurs clés de performance (KPIs) permettra d’optimiser continuellement vos actions pour obtenir des résultats tangibles.

Vous ne voulez plus manquer des acheteurs potentiels ou des opportunités commerciales en raison de votre manque d’activité en ligne ? Nous vous accompagnons dans la définition d’une stratégie digitale marketing adaptée aux enjeux de votre marché BtoB.

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