Ozitem

Avec la transformation numérique, la DSI n’est plus une fonction support. Elle a pris un rôle central dans la plupart des entreprises. Les responsables informatiques sont désormais très impliqués dans les process en interne et ont un pouvoir de décision sur les achats de solutions IT.

Car aujourd’hui, avec la transformation numérique que nous sommes en train de vivre, les fonctions supports comme la DSI sont essentiels dans nos entreprises. Ils sont maintenant impliqués dans les process et possèdent un pouvoir de décision sur les achats de solutions et de technologie de l’information (IT).

À son arrivée dans le groupe Ozitem, en 2016, Roxane Dedeyan, Chief Marketing and Communication Officer, fait le constat que les pratiques commerciales ne répondent plus aux enjeux actuels. De plus, d’un point de vue marketing et commercial, c’est une perte de temps et d’énergie considérable, car il s’adresse à dès cibles déjà sur sollicitées.

Dans un premier temps, Roxane a dû convaincre sa direction sur la mise en place de cette stratégie d’Inbound. Elle s’est appuyée sur sa veille marketing et la formation qu’elle a suivie pour montrer que l’Inbound est une bonne stratégie pour apporter de la fluidité sur le tunnel de conversion et ainsi générer des leads beaucoup plus qualifiés sans perte de temps et d’énergie pour les équipes marketing et commerciales. Au début, les commerciaux s’adressaient encore aux cibles par des actions de prospection directe. Le groupe achète également des bases de données pour alimenter les commerciaux en contacts. De son côté, l’équipe marketing mène des actions digitales, mais elles se concentrent sur le trafic, le SEO, l’emailing.

En bref, les pratiques du groupe ne sont plus en phase avec les attentes des consommateurs, les enjeux et les évolutions du marketing.

Avec l’aide des équipes Winbound, Roxane a d’abord travaillé sur les fondements de la stratégie d’Inbound à mettre en place. En commençant par :

• La définition des personas pour faire émerger les problématiques principales de ses clients
• Puis, la mise en place du planning éditorial sur 3 à 4 mois comportant des articles, une infographie, un ebook, un événement (ou webinar)
• Enfin, des workflows sont mis en place sur Hubspot pour alimenter les leads en contenus et les faire monter en maturité