Lead Nurturing

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Qu'est ce que le lead nurturing ?

Le terme lead nurturing renvoie au fait d’éduquer des prospects et de leur faire prendre conscience des services et produits proposés par une entreprise. Littéralement, il englobe les termes « prospect » (lead) et « nourrir » (nurturing). Il permet de faire mûrir le lead pour l’amener progressivement à l’étape suivante dans son parcours ou cycle d’achat. Cette technique est le plus souvent utilisée en BtoB car le parcours client est souvent plus long. C’est une étape de la stratégie inbound marketing

Schéma explicatif d'un exemple de campagne de lead nurturing

A quoi sert le lead nurturing ?

Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client. Cette technique concentre ses actions sur les prospects, leurs attentes, leurs besoins, leurs objectifs et fait au mieux pour y répondre afin d’augmenter la conversion de leads en clients. La mise en place d’une stratégie de lead nurturing entretient via du contenu la relation clients – entreprises

L’objectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance et en maturité vos prospects sur vos produits et/ou services tout en récoltant des informations à leur sujet (via des formulaires notamment). En faisant cela, vous permettez deux éléments clés :

  • L’augmentation de la qualification de vos prospects : en effet, plus un prospect remplit de données sur des formulaires, plus vous récoltez d’informations sur lui.
  • Passation optimale à vos équipes de vente : la qualification des prospects permet de transmettre des opportunités à vos commerciaux. Ces opportunités ont déjà connaissance des services de votre entreprise et seront d’autant plus prêtes à passer à l’achat. C’est une technique qui entre parfaitement dans la stratégie d’inbound sales

Pourquoi s’équiper d’outils ?

Le lead nurturing se base sur l’automatisation marketing. L’automatisation désigne l’ensemble des techniques qui permettent le déclenchement et le déroulement d’une campagne marketing, sans que l’on intervienne à chaque fois.

Pour réaliser une stratégie de lead nurturing, il est donc nécessaire de s’équiper d’un logiciel de marketing automation. Vous pourrez ainsi par exemple automatiser des scénarios d’emails nurturing. 

Quand fait-on du lead nurturing ?

Une fois que vos contenus web (articles de blog par exemple) adaptés à vos buyers personas vous ont permis de générer du trafic, que vous avez mis en place des outils de conversion de votre audience, il faut ensuite à ce moment-là faire des campagnes de leads nurturing.  

Qu’est ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une étape de l’inbound marketing qui consiste à allouer un score aux leads de votre entreprise. L’objectif est d’identifier les contacts qualifiés afin de les transmettre à vos équipes commerciales. Ils pourront ainsi connaître la probabilité qu’ils deviennent clients de l’entreprise

En fonction du score obtenu les leads bénéficieront d’actions différentes en termes de contenus, de campagnes et d’emails

Le lead scoring est donc une phase importante du lead nurturing et de l’inbound marketing.