ABM Multicanal.
Une démarche d’Account-Based Marketing repose sur des actions ciblées envers les comptes à haut potentiel de vente. Elle nécessite la création de scénarios ultra-personnalisés face aux caractéristiques et aux attentes des entreprises. Doublée d’une approche multicanale, cette stratégie maximise l’engagement de vos leads et décuple vos opportunités de ventes.
Sur quoi repose une stratégie d’ABM multicanal ?
Une stratégie ABM est dite multicanale lorsqu’elle mobilise différents canaux susceptibles d’accroître son impact auprès d’une entreprise cible. Elle mêle une approche plus directe à chaque étape du parcours client, ainsi qu’un processus d’influence et de développement de la notoriété. Cette stratégie se révèle plus complète et mieux adaptée aux attentes des prospects et clients, mais surtout aux grands enjeux stratégiques BtoB.
Les campagnes d’ABM multicanal multiplient les chances d’atteindre les bons prospects au moment opportun sur le web, via une campagne d’e-mailing ou les réseaux sociaux tels que LinkedIn. Elle offre également une expérience client unique, presque cousue main pour susciter et retenir l’attention des leads. Leur réussite se base sur la collecte et la gestion des données, offrant des mines d’informations sur l’engagement via chaque canal.
Mais quelles sont ses promesses ? D’après une étude menée par Terminus, les entreprises dotées de stratégies ABM matures attribuent 79 % des opportunités et 73 % du chiffre d’affaires aux actions marketing fondées sur les comptes. La mise en place d’une stratégie d’ABM multicanal peut donc vous permettre d’optimiser le ciblage de vos campagnes et l’impact de votre contenu, pour augmenter significativement vos ventes.
Un ciblage chirurgical en fonction des spécificités des comptes.
Les cycles de vente BtoB se révèlent de plus en plus longs et complexes. Désormais, la décision d’achat est rarement entre les mains d’un seul interlocuteur, mais au contraire d’une équipe de différents décideurs. Une stratégie d’ABM multicanal exige donc d’avoir une vision à 360°, pour gagner en pertinence avec son contenu tout au long du parcours de vos leads, de la prospection à la conversion.
Grâce à votre outil CRM connecté à une plateforme de marketing automatisé, vous êtes capable d’identifier très précisément une liste des comptes à fort potentiel. Par l’analyse et l’unification des données, vous décryptez le comportement de navigation de chaque individu et détectez les canaux de communication sur lesquels ils sont présents. Ce processus vous permet de cartographier avec une grande précision le parcours de vos cibles, afin de cibler les différents points de contact où intervenir pour mieux les atteindre.
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Une multiplication des canaux pour une expérience client unique et engageante.
L’adoption d’une approche multicanale est une question de performance, mais également de survie pour les entreprises. Le comportement des prospects et clients évolue, tandis que leur propension à mobiliser plusieurs canaux au cours de leur processus d’achat s’accroît. Aujourd’hui, un client mobilise tour à tour des canaux physiques et digitaux pour interagir ou se renseigner en toute autonomie. Cette situation oblige les entreprises à interagir avec leurs clients à tous les points de contact pour piloter leur croissance. La connaissance acquise du compte cible et de son parcours est donc mise à profit pour créer une expérience multicanale sur mesure. Chaque point de contact et chaque interaction doivent être l’occasion d’offrir des contenus apportant toujours plus de valeur.
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Une démarche ABM permet à vos équipes de se rapprocher des leads les plus matures plus rapidement. Nous vous donnons les moyens d’augmenter la valeur de vos transactions, que vous fassiez vos premiers pas ou que vous souhaitiez affiner votre stratégie ABM.
