La prospection téléphonique.
Avec une solide stratégie de prospection téléphonique, multipliez la prise de rendez-vous avec des prospects qualifiés pour vos commerciaux. Avec les outils adaptés, vous développez votre portefeuille d’opportunités et devenez plus efficace dans vos actions commerciales pour atteindre vos objectifs de vente.
Comment s’inscrit la prospection téléphonique dans une campagne de prospection globale ?
Pour toute entreprise BtoB, prospecter est incontournable pour accroître l’attractivité de sa marque et la visibilité de son offre, mais aussi pour vendre plus. D’après Hubspot, 45 % des prospects contactés par téléphone réalisent un achat par la suite.*
*bit.ly/3sp70xl
Avec un produit ou un service méconnu, l’entreprise doit donc impérativement initier un acte commercial envers des prospects pour développer ses ventes. Au même titre que les autres canaux, la prospection par téléphone s’inscrit dans une démarche globale de développement business. Elle est cependant très technique et utilisée quasi exclusivement par les équipes de commerciaux pour toucher les décisionnaires. Désormais, les appels à froid ne fonctionnent plus et la prospection par téléphone doit se trouver au cœur d’une approche d’Inbound Marketing et d’Inbound Sales.
Le parcours digital des consommateurs est, en effet, devenu la norme dans la plupart des secteurs d’activité. La majorité des prospects n’auront leur premier contact avec un commercial que très tard dans leur parcours d’achat. Il est donc primordial de développer une stratégie de contenu multicanal optimisée, pour être bien placé sur les moteurs de recherche, mais surtout visible auprès des internautes pour capter leur attention.
C’est à cette condition que la prospection téléphonique pourra révéler tout son potentiel : ces prospects sont ceux sur lesquels capitaliser pour les transformer en leads qualifiés. Pour nouer une relation fructueuse, il faut arriver au bon moment lorsque le besoin a été identifié et avec le bon message.
Exploiter les données clients pour créer un listing opérationnel.
La prospection téléphonique BtoB ne s’improvise pas et nécessite un travail important d’identification de ses cibles en amont. Pour être efficace, elle s’appuie sur la création d’un fichier de contacts parfaitement actualisé, sur la base de vos données collectées.
À cette étape, il est impératif que chaque fiche contact présente un maximum d’informations :
- Dénomination sociale de l’entreprise
- Organisation de l’entreprise
- Nom du contact
- Poste occupé
- Ancienneté
- Coordonnées
- etc.
En l’absence de base de données ou pour conquérir de nouveaux marchés, adopter une démarche d’account targeting peut être mise en place afin de cibler des entreprises clés pour votre secteur d’activité via des annuaires spécialisés. Dans un second temps, les informations stockées dans votre CRM vous permettront de détecter les profils interagissant le plus avec votre entreprise.
Il existe des centaines de critères possibles pour préparer sa base de données pour ses futures actions commerciales. Il peut s’agir des plus actifs sur votre site web, des plus engagés sur vos réseaux sociaux, ceux ayant participé à un webinaire de présentation d’un produit ou encore ceux ayant téléchargé un livre blanc…
Une qualification efficace selon vos critères.
En connectant votre CRM à un outil de scoring tel que Hubspot, vous avez la possibilité de procéder à la qualification de vos leads pour orienter vos futures actions de prospection. Grâce au processus de qualification, vous ne contactez que les personnes suffisamment engagées envers votre entreprise, pour gagner en efficacité et en pertinence.
Ce type d’outil retrace avec précision les interactions des prospects avec votre site web et hiérarchise vos opportunités. Il attribue des points de façon automatique, vous permettant d’identifier instantanément vos prospects les plus chauds en fonction de paramètres personnalisés définis à l’avance. Ainsi, vous vous concentrez sur les leads les plus matures qui ont multiplié les marques d’intérêt significatives et méritent d’être contactés. Au contraire, vous pouvez poursuivre votre stratégie de lead nurturing envers les leads les moins avancés dans leur parcours d’achat.
Multipliez vos chances de convaincre avec une stratégie de prospection multicanal.
Nos équipes vous aident à intégrer la prospection téléphonique dans une démarche globale d’Inbound Marketing omnicanal. Pour générer un flux de leads constant, nous vous accompagnons dans l’identification de clients potentiels sur les réseaux sociaux. En parallèle de vos actions par téléphone, déployez vos efforts sur LinkedIn pour créer de l’interaction en continu. Winbound vous propose un plan de formation adapté pour rendre le profil de vos commerciaux plus attrayant et ainsi développer votre visibilité pour faciliter la prise de rendez-vous.
Un script commercial adapté à votre interlocuteur.
Avant chacun de vos appels, il est primordial d’en définir les objectifs : est-ce un appel de découverte ou de qualification du prospect ? Toutes les étapes du parcours d’achat impliquent, en effet, de développer une stratégie d’approche commerciale particulière et donc de construire un discours pertinent. Cette solution permet également d’anticiper les objections de vos interlocuteurs pour mieux les lever. Afin d’adopter une démarche ultra personnalisée, les données de votre CRM vous fournissent des informations capitales sur votre interlocuteur. Elles vous donnent des éléments de contexte pour mener votre conversation et ainsi nouer une véritable relation de proximité.
Cette connaissance client vous guide et vous rend bien plus pertinent dans la construction de votre argumentaire et des conseils délivrés. De plus, elle augmente la qualité de l’expérience client : votre prospect se sent compris, pris en charge et valorisé, ce qui impacte positivement son engagement et vos résultats.
Une prospection téléphonique humaine et rentable avec Winbound.
Notre agence accompagne les entreprises dans le développement d’une stratégie de prospection téléphonique efficace. Pour générer plus de leads, nous mettons au point des cycles de prospection structurés autour d’une approche commerciale optimisée. Nous intégrons la prospection téléphonique dans une démarche globale et multicanale, pour maximiser vos résultats. Grâce aux données, nous améliorons l’efficacité et la rentabilité de vos actions commerciales et multiplions votre taux de transformation.
Profitez d’un accompagnement à 360°.
Les experts Winbound vous proposent également différentes formations pour maximiser l’impact de votre prospection commerciale. Apprenez de nouvelles techniques de vente à utiliser lors de chaque appel avec un prospect et bâtissez un solide argumentaire adapté au profil de vos interlocuteurs. Pour en savoir plus, contactez-nous !
