Optimiser le ROI de vos salons professionnels.
Les salons professionnels sont une véritable opportunité en BtoB pour conquérir de nouveaux prospects, sous conditions de se démarquer et de travailler stratégiquement ses leads générés post salon.
Les salons professionnels ont toujours représenté un enjeu crucial dans le BtoB. C’est un moment unique pour rencontrer vos prospects et vos clients pour les fidéliser et les conquérir. Mais les salons professionnels restent aussi un enjeu délicat car il n’est pas aisé de mesurer leur (ROI), et ce, pour plusieurs raisons :
- Les coûts associés aux salons sont élevés, incluant le stand, l’habillage et la mobilisation de l’équipe.
- Le suivi des contacts captés durant l’événement peut s’avérer chaotique lorsqu’il n’est pas tout simplement inexistant.
Mais en appliquant une méthode et la solution adéquate, il est alors possible de profiter d’un salon pour booster votre génération de leads et avoir un suivi rigoureux de vos opportunités.
La préparation en amont : une étape essentielle
Réussir son salon passe par une bonne préparation en amont.
Vu le prix que vous coûtera le salon, communiquez sur votre participation avant le jour J :
- E-mailing à vos prospects et clients,
- Bannière signature,
- Posts sur les réseaux sociaux,
- Visibilité sur le site du salon
Ce n’est qu’un début pour capitaliser sur cet événement. C’est aussi être l’occasion d’inviter vos prospects pour des rencontres one-to-one en salon VIP et répondre à leurs problématiques par exemple.
Animer votre stand et votre équipe commerciale.
Bannière, kakémono, brochure, flyers… ce sont des immanquables à avoir sur votre stand, mais êtes-vous également au point sur votre discours ? Les résultats dépendront en grande partie de la dynamique qui se dégagera de votre équipe présente et du stand. Tout se jouera à ce moment-là.
Pour vous détacher de la concurrence (située sur le stand à côté), l’habillage du stand est bien sûr à travailler minutieusement. Préparez-le bien en amont de l’événement car il faut prendre en compte les délais d’impression et de livraison.
Faites aussi en sorte d’être mémorable pour les personnes que vous rencontrerez. Chez Winbound, on aime partager notre petit plaisir coupable pour le chocolat sans modération… jusque dans les salons !
Générez des leads et suivez les opportunités en direct pendant le salon.
Des solutions ont été conçues pour permettre aux professionnels de gérer les contacts en direct pendant le salon, le tout depuis une application connectée à votre CRM. Et ça change tout.
Comment cela se traduit pendant l’événement ? Vous êtes dédiés à votre interlocuteur et rien que lui. Pas de perte de temps à noter rapidement (et parfois mal) le contact sur une fiche papier, ou à chercher le bon flyer. Vous vous concentrez sur votre prospect et sa problématique.
Pendant un salon, chaque membre de vos équipes a accès à la même plateforme pour :
- Partager vos documents commerciaux : brochure, ebook, mais aussi, leur faire répondre à un questionnaire en ligne par exemple
- Scanner des cartes de visite pour intégrer le contact directement dans votre CRM
- Tracker en temps réel les KPI pour suivre le nombre de lead acquis et leur niveau d’intérêt (et pourquoi pas, se faire un petit challenge d’équipe).
Chez Winbound, nous travaillons en collaboration avec Kayo, demandez-une démonstration de l’application pour vos futurs salons !
Gardez le contact avec vos leads et mesurez votre ROI.
Voilà, le salon est fini. Mais pour vous, c’est là que tout commence. Vos leads sont intégrés dans votre CRM. Il faut à présent garder le contact avec eux pour continuer le travail de nurturing.
Depuis le tableau de bord de votre outil, vous pourrez poursuivre ce travail :
- d’amélioration du scoring de vos leads
- de diffusion de formulaires intelligents
- de personnalisation des relances en fonction des sujets abordés pendant le salon
À terme, vous serez en mesure de compter au contact prêt : combien de leads vous avez obtenu pendant le salon, et surtout combien vous en avez converti en client ! C’est ce qu’on appelle le ROI, non ?
Besoin d’aide pour créer des scénarios personnalisés pour vos leads salon et les convertir en client ? Échangeons ensemble !
