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Social Selling : bienvenue dans le futur de la vente B2B avec M. Hawkins

Graham Hawkins est un grand chauve avec un petit bouc noir et un accent australien fort sympathique. C’est aussi et surtout un expert de la vente B2B qui parle du social selling d’une manière très convaincante. Il était présent à la 14e édition du Social Selling Forum à Paris, après avoir co-organisé la 13e édition à Melbourne. Graham Hawkins est donc venu prêcher le futur de la vente B2B à une paroisse déjà bien convaincue ! Voici un petit bilan de son intervention…

 

Pourquoi passer au social selling pour vendre ?

Les temps changent ma bonne dame ! Les ordinateurs, internet, les smartphones sont venus bouleverser notre quotidien. On achète une place de cinéma en ligne. On vérifie au milieu d’une conversation le nom de l’interprète d’une chanson qu’on entend en shazamant le titre. Notre comportement s’est digitalisé et notre manière d’acheter également.

En une vingtaine d’années, le parcours client a été complètement transformé.


Cela signifie qu’un prospect se renseigne avant son acte d’achat, qu’il se documente et se cultive pour trouver une réponse à ses problématiques.

Graham Hawkins cite Brian Halligan, le CEO de HubSpot, la plateforme d’Inbound Marketing :

“A présent, les personnes achètent et se cultivent d’une toute autre façon. Les marketers et les commerciaux doivent s’adapter, sinon ils disparaîtront.”

D’ailleurs, à l’heure actuelle, les commerciaux rencontrent de plus en plus de difficultés à atteindre leurs objectifs.

 

Social Selling Performance

Comment faire du social selling ?

Pour pérenniser les entreprises, les dirigeants doivent réagir. Il faut se digitaliser bien évidemment, c’est-à-dire automatiser certaines tâches pour se concentrer sur l’essentiel : le client et ses besoins.

Graham Hawkins est catégorique : les commerciaux doivent se spécialiser pour survivre ! Car pour subvenir à leurs besoins de bases, les prospects se tourneront vers Amazon et consorts. En se spécialisant, un commercial aura un véritable rôle consultatif avec un haut niveau d’expertise. Il ciblera parfaitement les besoins de son interlocuteur et lui proposera des réponses adaptées et personnalisées, en fonction de son buyer’s journey (parcours client). Mieux ! Il se tiendra au courant des évolutions du marché pour l’informer sur les innovations du secteur !

Par exemple, pour un prospect au stade Awareness (prise de conscience), vous devez engager la conversation avec un message ouvert, éducatif… et être à l’écoute. Les meilleurs contenus à partager sont alors : des ebooks, des articles pédagogiques, des études et chiffres clés… C’est ainsi que votre approche “commerciale” aura le plus d’impact : en vous adaptant au rythme et aux besoins de votre prospect.

 

Social Selling et parcours client (buyer's journey)
Social Selling et parcours client (buyer’s journey)

 

Un bon social seller ira même jusqu’à orienter son prospect vers une solution plus adaptée plutôt que d’essayer à tout prix de vendre son produit. Quel est l’intérêt d’une telle pratique ? Bâtir une véritable relation de confiance. Le prospect s’en souviendra et le temps voulu, il reviendra vers vous.

 

Les outils pour y parvenir

Une plateforme inbound marketing (et la stratégie qui va avec)

Les démarches d’inbound marketing et de social selling sont complémentaires et imprégnées de la même philosophie customer centric. Il s’agit de replacer votre client au coeur de vos actions, d’éduquer votre prospects, de l’informer sur les différentes solutions et stratégies possibles.
HubSpot, Webmecanik ou encore Plezi sont autant de plateformes inbound marketing qui vous permettront de suivre le parcours de vos prospects sur votre site, potentiellement en aval de votre approche sur LinkedIn ou Twitter. Les plateformes vous permettront de générer des contacts et de les identifier. Vous pourrez mettre en place une technique de lead scoring pour évaluer leur niveau de maturité, et une démarche de lead nurturing pour transformer vos prospects froids en prospects chauds, puis en clients. Une plateforme de marketing automation sera l’outil central pour unir vos forces marketing et vos forces commerciales.

 

Un profil LinkedIn optimisé et actif

En tant que vendeur, votre réseau c’est votre force ! Il est nécessaire d’avoir un profil social media propre. Cela signifie que :

  • Votre photo doit être professionnelle et non pixelisée
  • Votre résumé doit être complété
  • Vous devez poster, partager, commenter et liker régulièrement des contenus
  • Vous devez recevoir des recommandations de qualité et mettre en avant vos références clients

Le Social Selling Index est un bon indicateur pour commencer et mesurer l’efficacité de votre profil LinkedIn.

Social Selling Index

Du contenu intéressant

Parlons-en, du contenu ! En marketing, en SEO et en social selling, le contenu est roi. Il est à la base de votre stratégie. Vous en avez besoin pour éduquer votre cible, pour montrer votre expertise et montrer votre réactivité. Votre contenu peut être diffusé de plusieur façons :

  • Des posts sur LinkedIn ou autre réseaux sociaux
  • Des commentaires
  • Des articles Pulse
  • Des articles de blog
  • Des livres blancs

 

Recette d’une stratégie social selling parfaite

En résumé, pour réussir votre stratégie social selling :

  1. Le contexte évolue à toute vitesse : sachez vous adapter.
  2. Changez votre culture commerciale et recentrez-vous à fond sur la satisfaction client.
  3. Réduisez le turnover : fidélisez au maximum vos clients.
  4. Pour commencer, utilisez le parcours client (buyer’s journey).
  5. Attirez l’attention avec du contenu de haute qualité.
  6. Devenez un véritable expert de ce que vous vendez ! Le spécialiste en la matière.
  7. Investissez dans les chat bots, ils sont la tendance à saisir sur le web.
  8. Exploitez avec intelligence et régularité le potentiel des réseaux sociaux.

 

Stratégie social selling

 

Découvrez la présentation complète de Graham Hawkins au Social Selling Forum de Paris : Social Selling Forum Paris 2017.

 

Cas client inbound marketing : Artefacto

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Écrit par Lisa Camier

Manager Projet Inbound Marketing | Winbound Pour soutenir leur développement grâce à des leviers marketing innovants, les entreprises doivent dorénavant séduire leurs prospects en entrant dans une logique d’échange personnalisé et de qualité. C'est ma mission de les accompagner pour leur apporter des résultats concrets et durables !

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