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Le Smarketing (alignement marketing-ventes) appliqué à Ubiflow et ses résultats

Cet article est un extrait du livre “La boîte à outils de l’inbound marketing et du growth hacking” écrit par Stéphane Truphème et & Philippe Gastaud. Cet article présente les actions nécessaires à la mise en place du “smarketing” (l’alignement entre marketing et sales) en entreprise et ses répercutions pour une entreprise comme Ubiflow qui l’a mis en place en interne.

Ubiflow est un client accompagné par notre agence dans sa mise en place de l’inbound marketing. Ces propos sont issus d’une interview de Michel Brébion, CEO de l’agence Winbound.

La boîte à outils de l'inbound marketing et du growth hacking

La boîte à outils de l’inbound marketing et du growth hacking

Pourquoi la réactivité des commerciaux est désormais cruciale ? En quoi le Smarketing peut-il aider à gagner en agilité ?

Le smarketing c’est effectivement du live, de la réactivité, de l’agilité. Le résultat concret de l’inbound marketing est de construire la “lead-gen” (génération continue d’opportunités). Ce processus est une industrialisation de l’action marketing et commerciale du premier contact toutes sources à la facturation avec un objectif clair : la satisfaction du prospect et du client. Le commercial comme le marketing est engagé dans cette nouvelle approche. Le prospect accepte de partager des données déclaratives et comportementales au fur et à mesure de son intérêt grandissant pour votre expertise métier. Dans ce parcours d’engagement le prospect attend l’appel du commercial au bon moment !

 

Quels sont les principaux flux d’informations qui doivent être échangés entre CRM et marketing automation ?

5 informations Indispensables !

  1. La première, cruciale, est le passage du prospect en client pour éviter de poursuivre son nurturing.
  2. La deuxième est évidente mais pas toujours réalité : l’accès à l’ensemble des données déclaratives et comportementales du prospect pour les commerciaux.
  3. La troisième information sont les données de contact (nom, prénom, téléphone, email…), l’objectif est bien de faciliter la réactivité commerciale et la qualification du prospect.
  4. La quatrième information est le niveau de maturité du prospect issu du scoring (prospect froid, tiède chaud).
  5. La cinquième information représente les sources d’acquisition de l’ensemble des contacts y compris offline (salons, réseaux de partenaires) ce seront des informations essentielles de votre futur plan d’action commerciale !

Quels sont les KPIs du marketing ?

Il est indispensable de construire un reporting partagé et d’organiser une réunion d’échange mensuelle. Si ce n’est pas le cas, l’alignement sera compliqué.

Les KPls essentiels sont :

  • Audience du site Internet et des réseaux sociaux.
  • Subscribers ( contact qui a accepté de donner son e-mail).
  • Taux de conversion (nombre de contacts identifiés).
  • Leads (contacts complètent un formulaire).
  • MQL ( Marketing Qualified Lead : contacts qualifiés par des actions marketing digital).
  • SQL ( Sales Qualified Leads : contacts qualifiés dont la valeur a été attestée par la force de vente).
  • Non-qualifiés (contacts dont la valeur n’est pas attestée par la force de vente) : c’est un KPI important en smarketing pour déterminer les prochaines actions (retravailler les workflows, les personas, les contenus … ).
  • Opportunités (rendez-vous/démos).
  • Clients gagnés / clients perdus (ne pas oublier qu’un client perdu a parcouru le tunnel d’acquisition par la lecture de nombreux contenus, le tunnel de transformation commerciale par des contacts avec la force de vente : ce sont des prospects à réactiver).
  • Les ventes par sources d’acquisition (salons, inbound, réseaux partenaires … ).

 

 

Cas d’entreprise : comment Ubiflow améliore la qualité des leads générés grâce au smarketing ?

Pour mieux comprendre cette méthodologie, voici un exemple concret avec l’entreprise Ubiflow !

Ubiflow cas client smarketing

PROBLÉMATIQUE

  • Qui : Ubiflow accompagne les professionnels de l’immobilier et de l’automobile dans leur transformation digitale.
  • Organisation : une équipe marketing de 5 personnes et une équipe de 3 ingénieurs commerciaux.
  • Objectif : favoriser les interactions entre ces 2 services pour augmenter la génération de leads SQL.

OUTILS UTILISÉS

  • Définition commune de la volumétrie de leads SQL à fournir au commerce pour atteinte des objectifs de CA (SLA).
  • Grille co-construite des critères de qualification des leads MQL.
  • Réunion mensuelle d’alignement et de bilan des équipes.
  • Intégration d’un ingénieur au comité éditorial.
  • Flash Météo Mkg-Commerce permettant de mettre en avant les résultats chiffrés mais aussi des réussites marketing (top articles, top posts … ) et commerciaux (nouvelles références, infos marché … ).

RÉSULTATS

Depuis la mise en place progressive de ces outils des résultats qualitatifs et quantitatifs ont été observés au sein d’Ubiflow :

  • Augmentation de +28 % des SQL.
  • Un calendrier éditorial étoffé des expertises des ingénieurs commerciaux.
  • Une meilleure compréhension des challenges rencontrés par les 2 équipes.
  • Décloisonnement des équipes.
  • Amélioration de la qualité des leads SQL.
  • Une approche globale plus orientée “besoins clients” plus que “bénéfices des solutions”.
  • Un relais des actions et contenus marketing sur les réseaux sociaux par le commerce, facilitant ainsi la prospection.

 

CTA Livre boîte à outils inbound

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Écrit par Alice Talaga

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